Vender a prazo com crediário próprio ou transformar negócios em financeiras, são ótimos meios de alavancar empresas e aumentar receita. Porém, quem decide operar com crédito precisa estar pronto para enfrentar a inadimplência.
E como podemos nos preparar para isso? O gestor de crédito e cobrança da CDL Porto Alegre, Diego Ramos, compartilhou no Mapa da Concessão de Crédito dicas fundamentais que vão ajudar você neste processo. Entre os pontos citados por ele, destacamos a necessidade da coleta correta dos dados de contato do cliente, o estabelecimento de uma régua de cobrança que contemple antecipação de ações, e um book especial de ofertas que preze pela maior recuperação possível e de forma gradual.
Estes três itens são essenciais em caso de inadimplência, não somente por estruturarem sua operação de recuperação, mas também porque visam um melhor relacionamento com o cliente devedor. Muitas empresas esquecem que o ato de cobrar perpassa pelo relacionamento com o cliente, o que impacta diretamente no valor da sua marca.
E qual a importância do valor da marca?
A marca é um dos ativos mais valiosos para as empresas. Ela vai muito além do que é vendido e baseia-se nos valores e pilares que sustentam os negócios, indicando o tom da comunicação com a audiência.
A construção desta narrativa é o que gerará o valor da marca, que nada mais é do que a percepção, negativa ou positiva, do público sobre a empresa. E por que os negócios precisam estar atentos a este ponto? É o valor da marca que delimita a preferência de seus clientes pelo seu produto/serviço no lugar de outros.
Ou seja, para gerar um impacto positivo, é preciso ter atenção e cuidado em cada ponto de contato com o consumidor. A cobrança não deve ficar de fora da construção da marca, sendo um ativo importante no relacionamento com o cliente.
Busque uma cobrança mais humanizada
O ato de cobrar um cliente é muito delicado. Quando ele entra de fato na inadimplência é necessário ser efetivo para recuperar o débito rapidamente, mas também é preciso ter empatia. A maioria dos clientes com contas em atraso não é mal intencionado, mas sim está em um momento conturbado na sua vida financeira.
Por isso, tente compreender a situação do cliente e seja flexível. Como mencionamos, estabeleça um book especial de ofertas. Assim, você norteia a negociação da sua equipe, aumenta a satisfação do cliente e garante recuperações que não prejudiquem a saúde financeira do negócio.
Mas para isso, é necessário ter uma equipe preparada e treinada. Se optar por um time próprio de cobrança, entenda que tipo de características você deseja no seu atendimento e monte perfis ideais junto com o setor de Recursos Humanos para ser assertivo na contratação. Além disso, invista em treinamentos de relacionamento com o cliente e aplique-os antes de começar os atendimentos. Assim, você garante que o seu colaborador estará bem instruído para realizar o trabalho.
É preciso estar atento a cada detalhe, pois mesmo que não haja intenção de voltar a fazer negócios com este cliente, a relação ainda precisa ser respeitada e nutrida. Afinal, a opinião que esta pessoa terá sobre o seu negócio dependerá do relacionamento que você estabelecer com ela, em qualquer canal.
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