Gestão de carteira de clientes: a importância das estratégias com clientes inativos

Saber quando um cliente é considerado inativo para a empresa e traçar ações de aproximação é fundamental para garantir a otimização dos resultados

As empresas devem se preocupar com o pós-venda e manter uma carteira de clientes saudável, sempre trabalhando para reativar os inativos. Para isso, é preciso uma análise constante da base, além de definir quando um cliente é considerado inativo e estabelecer estratégias de reativação. É comum que as empresas se preocupem muito em buscar novos clientes e acabem esquecendo daqueles que já as conhecem. Essa postura, dependendo do produto e do ticket médio, pode acabar encarecendo os custos.

Além disso, o cenário de busca constante por novos clientes também acaba fazendo com que as empresas precisem prospectar muito ou fazer conversões muito grandes. O contexto é ainda mais complexo quando se trata de micro e pequenas empresas, pois é fundamental que os empresários compreendam a importância da carteira de clientes, ou seja, a base de consumidores que já conhecem e se relacionaram anteriormente com a marca.

Para isso é essencial realizar análises frequentes da carteira de clientes, com o objetivo de identificar os clientes ativos e inativos (que já consumiram da empresa e pararam em determinado momento). A definição de cliente inativo depende de cada empresa, pois algumas trabalham com vendas à vista e outras com crediário, por exemplo. Então é importante estipular marcos para definir se um cliente é inativo ou não. No varejo, por exemplo, um consumidor passa a ser considerado inativo a partir de 180 dias. Após essa interpretação deve-se começar a efetuar uma gestão de carteira.

Gestão de carteira de clientes

Com base nas análises da carteira é possível efetuar um gerenciamento assertivo dos perfis de clientes da empresa. Assim, os empresários podem definir estratégias de relacionamento com clientes inativos e ações de prospecção ou aproximação, por exemplo. Na CDL POA as empresas encontram ferramentas para validar informações relevantes sobre os clientes da carteira, verificando se ele ainda está alinhado ao perfil da empresa, por exemplo, além de fazer análise de risco do cliente, identificar se ele continua comprando, se tem algum tipo de inadimplência, se os contatos são os mesmos, entre outros aspectos fundamentais para a gestão da carteira.

O objetivo de uma boa gestão de carteira de clientes é justamente realizar uma aproximação com os clientes inativos através de uma estratégia de comunicação, levando a estes consumidores novos produtos e também efetivando novas vendas. Dessa forma, analisar a carteira de clientes e identificar os ativos e inativos representam um potencial de incremento de vendas e, consequentemente, aumento do faturamento das empresas.

Através de ações de aproximação com os clientes inativos, as empresas conseguem atrair o consumidor para novas compras – o que, geralmente, é mais barato do que realizar a prospecção de novos clientes. Com a gestão de clientes da CDL POA, as empresas também encontram soluções como: higienização de dados, validação de dados cadastrais, potencialidade de compra dos clientes, entre outras informações. Tudo isso com ferramentas desenvolvidas para identificar novas oportunidades, trazendo mais agilidade nas tomadas de decisão e reduzindo riscos de fraude e inadimplência.

Data

22 junho 2022

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