5 Estratégias essenciais para uma gestão de crédito eficiente

5 Estratégias essenciais para uma gestão de crédito eficiente

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JULHO, 2018

Notícias

A saúde financeira de uma empresa de varejo passa pela gestão de crédito. Muitas empresas não dão a devida atenção a esse tópico e acabam por desestabilizar o fluxo de caixa. Vender a prazo e conceder crédito são ações que envolvem muitos riscos, pois mesmo tomando todas as precauções possíveis, alguns problemas ainda podem ocorrer. Isso porque nunca há 100% de garantia de receber todo o valor concedido, muitas coisas podem acontecer e acabar fazendo com que o cliente torne-se inadimplente.

Porém, existem estratégias e modelos que formam a gestão de risco de crédito que podem prevenir prejuízos muito grandes caso situações de inadimplência aconteçam, aumentando a segurança desse tipo de transação.

Mas vamos começar entendendo o que é um risco de crédito, sua gestão e, então, quais as estratégias essenciais para otimizá-la e proteger o seu negócio.

O que é risco de crédito?

Para poder evitar o risco, é preciso conhecer do que se trata.
Vamos lá:

 Gestão de risco
Nada mais é do que a probabilidade de um cliente não cumprir com os pagamentos de uma compra a prazo ou de uma dívida. Esse risco existe em praticamente todas as transações financeiras que tenham como fundamento a confiança que a parte cumprirá o pagamento.

E quanto à gestão de crédito?

Gestão de risco de crédito
Consiste em um conjunto de práticas voltadas à redução dos riscos de crédito e à estruturação da empresa para lidar com essas situações e estar preparada caso danos aconteçam.

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Agora que conhecemos exatamente o que são e o que envolvem os elementos de uma gestão, temos algumas dicas para que você consiga gerir essa área de forma consistente em sua empresa.

1 – Conheça o seu cliente

Nesta etapa, que deve ser feita antes de qualquer outra, existem diversos fatores para os quais você deve direcionar a atenção. É preciso analisar bem diversos aspectos do cliente para se certificar de que as chances de prejuízo serão mínimas. Uma das maneiras é analisar o histórico financeiro do cliente e a sua reputação no mercado. Geralmente, nesta fase são analisadas as transações efetivadas anteriormente ao negócio.

É possível consultar restrições da empresa ou de seus sócios em órgãos de proteção ao crédito. Além disso, é importante checar a reputação da companhia na área de sua atuação, através de referências. Isso não é mal visto no mundo dos negócios, especialmente se for relativo a transações de grande valor. Também é importante checar se o solicitante do crédito possui capacidade financeira para saldar a dívida, além do potencial de crescimento ou declínio. Essas informações constituem o ponto de partida para tomar decisões seguras. Se elas estiverem bem analisadas, sua empresa já começará com o pé direito.

2 – Monitore suas regras de crédito

Não basta desenhar uma política de concessão de crédito uma vez e utilizá-la para todo o sempre. É preciso atualizar as estratégias de concessão de crédito, junto com as práticas de prevenção ao risco. Para isso, reforce o monitoramento das informações e regras de sua política.

Isso pode ser feito através de simulações e cruzamento de informações em diferentes cenários que ajustem o desempenho ao perfil da empresa e mostrem os pontos fortes e fracos da sua estratégia. Assim, será possível avaliar com maior precisão a eficácia de sua política de crédito e os pontos que demandam mudanças. Efetuando esse acompanhamento, sua política de concessão de crédito continuará adequada quando sua empresa ampliar as atividades, modificar o perfil dos clientes ou precisar se adequar ao momento econômico do país.

3 – Estabeleça um limite de crédito

A saúde financeira do seu negócio depende de práticas e decisões conscientes e calculadas. É por isso que estabelecer um limite de crédito é fundamental para continuar com o fluxo de caixa positivo.

Através de um estudo de viabilidade de crédito, ou seja, onde se pretende definir qual o valor de venda possível para o faturamento do cliente solicitante, é possível chegar a um valor limite de crédito para aquela situação especificamente, levando em consideração a capacidade de pagamento que o cliente terá. Isso evita que seja liberado um crédito muito acima do que o cliente pode pagar. Por exemplo, se o valor da venda é de R$ 100 mil, não é seguro acordá-la com um cliente que fatura apenas R$ 10 mil. É preciso adequar esse valor, tornando possível realizar vendas para empresas de todos os portes, com diferentes características e faturamentos.

As lojas costumam realizar o procedimento chamado Credit Score, que adequa o limite ao ponto mais vantajoso para a loja, não tão alto que a venda se torne insegura, mas não tão baixo ao ponto da venda não ser atraente suficiente para o cliente fechar o negócio. É um ponto de equilíbrio.

4 – Automatize as análises

Essa estratégia é uma das mais modernas no cenário de mercado atual. Automatizar as análises de crédito pode trazer inúmeras vantagens, pois permite a redução de custos nesta operação sem que a qualidade do trabalho diminua.  

Mas como isso é feito? A automatização é realizada através de um software de análise de crédito, onde é feita a padronização dos processos, uniformizando os critérios de avaliações e evitando erros ocasionados por análises manuais. É possível cruzar dados de diversas fontes em menos tempo, como histórico de transações financeiras, bancos de dados públicos e privados ou consultas cadastrais em órgãos públicos.

A automatização também permite economia de tempo, o que é uma grande vantagem se sua empresa precisa processar muitos pedidos diariamente e não quer deixar o cliente esperando. Liberar os pedidos de forma correta e com maior rapidez favorece a satisfação do próprio cliente e a lucratividade do seu negócio.

Conheça alguns outros benefícios da automatização da análise de crédito:

• Foco da equipe em avaliações que exijam maior atenção;
• Otimização da utilização das informações de diferentes bases;
• Política de crédito bem direcionada às necessidades da empresa;
• Integração entre setor de vendas, financeiro e outros, bem como maior integração entre as próprias informações

5 – Crie uma cultura de gestão de crédito

A cultura de gerenciamento dos riscos de crédito precisa estar clara e alinhada com todos os setores do seu negócio, principalmente entre o departamento responsável pelo crédito e o comercial. Não é uma tarefa fácil, mas quando realizada, pode otimizar muito o monitoramento das concessões e implementar a contenção de riscos desde o primeiro contato de venda.

Quando os vendedores conhecem e compreendem os critério de gestão do crédito, evitarão aprovar ou oferecer crédito para clientes que não têm potencial ou liquidez para aquela compra, evitando operações a prazo com alto risco de inadimplência. Além disso, podem ajudar a desenvolver a coleta e o fluxo de informações que serão úteis para a automatização da área de análise de riscos e na decisão de concessão equilibrada.

Por fim, utilizar boas práticas de gestão de risco em crédito ajuda sua empresa a aumentar vendas, manter políticas de crédito seguras e eficientes, fornecer crédito sob menor risco, aumentar a garantia do recebimento, manter um fluxo de caixa mais previsível e reduzir custos na liberação e recuperação de crédito.

Vale lembrar que a inadimplência não segue um padrão e pode surpreender o empresário. Portanto, a gestão de risco de crédito aumenta a eficiência na redução de riscos e perdas com pagamentos não feitos, caso venham a acontecer.

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Gostou do nosso artigo? Agora que você já sabe a relação entre concessão de crédito e a saúde financeira da sua empresa, acompanhe nosso blog para ter acesso a conteúdos relacionados ao varejo e aos negócios.

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