Atrair consumidores para a loja é apenas uma parte do desafio do varejo. Depois que o cliente entra, começa uma etapa igualmente importante: transformar a visita em uma boa experiência e criar condições para que ela resulte em compra.
É nesse momento que entram as estratégias de ponto de venda (PDV). Vitrine, disposição dos produtos, circulação, sinalização e atendimento podem influenciar a jornada do consumidor e contribuir para aumentar a conversão e o valor das vendas.
Mais do que deixar a loja bonita, trabalhar o PDV significa organizar o ambiente para facilitar escolhas, estimular descobertas e melhorar a experiência de compra.
Confira as dicas que a CDL Porto Alegre preparou para ajudar o varejista a vender mais na loja física:
1. Use a vitrine para atrair o consumidor
A vitrine é um dos primeiros contatos entre a loja e quem passa por ela. Por isso, precisa comunicar rapidamente o que o estabelecimento oferece e despertar interesse.
Em vez de mostrar muitos produtos ao mesmo tempo, selecione itens estratégicos e estabeleça uma mensagem principal. Lançamentos, novidades, produtos sazonais e mercadorias relacionadas a uma campanha podem ganhar destaque. Também é importante renovar a exposição periodicamente e manter a comunicação visual coerente com a identidade da marca.
2. Organize o layout para facilitar a circulação
A maneira como os produtos são distribuídos influencia o percurso do consumidor. Um bom layout permite circular com conforto, localizar o que se procura e conhecer outros itens ao longo do caminho.
Observe como os clientes utilizam a loja: quais espaços recebem mais movimento, quais são pouco visitados e onde as pessoas permanecem por mais tempo. Isso ajuda a identificar os chamados pontos quentes e frios e a aproveitar melhor cada área.
Produtos estratégicos, novidades e campanhas podem ocupar locais de maior visibilidade, enquanto mudanças na disposição podem estimular a circulação por áreas menos movimentadas.
3. Aproxime produtos que fazem sentido juntos
Organizar itens complementares próximos é uma forma simples de estimular novas compras. Em uma loja de roupas, uma calça pode ser apresentada com blusas e acessórios. Em uma loja esportiva, tênis de corrida podem estar próximos de meias e outros produtos relacionados à atividade.
Conhecida como cross-merchandising ou merchandising cruzado, a estratégia ajuda o consumidor a visualizar combinações e soluções completas, criando oportunidades para aumentar a quantidade de itens por venda.
4. Crie pontos de destaque
Entrada, áreas de maior circulação, displays e região próxima ao caixa podem ser utilizados para chamar atenção para produtos específicos.
O cuidado está em não transformar todo o ambiente em destaque. O excesso de informações, ofertas e estímulos podem dificultar a leitura da loja. Uma boa exposição estabelece prioridades: alguns produtos ganham protagonismo enquanto os demais permanecem organizados e fáceis de encontrar.
5. Aproveite melhor a área do caixa
O caixa também pode contribuir para as vendas. Produtos de menor valor, compra rápida ou complementares a outras categorias podem ser posicionados nessa região para estimular decisões de última hora.
Ao mesmo tempo, é preciso cuidar da experiência. Filas demoradas, falta de informação sobre condições de pagamento ou dificuldades para concluir a compra podem comprometer uma jornada que até então havia sido positiva.
6. Explore o que a loja física oferece de diferente
Ver, tocar, experimentar e testar produtos são possibilidades próprias da experiência presencial e podem ajudar na decisão de compra. Iluminação, música, temperatura, provadores, demonstrações e degustações, dependendo do segmento, também interferem na percepção do consumidor.
O espaço físico pode, ainda, ser integrado aos canais digitais. Retirada de compras feitas pela internet e relacionamento por WhatsApp e redes sociais são exemplos de como diferentes pontos de contato podem funcionar de maneira complementar.
7. Prepare a equipe para identificar oportunidades
O atendimento é parte importante do PDV. Conhecer os produtos, entender o que o consumidor procura e saber apresentar alternativas ajuda a equipe a realizar uma venda mais eficiente.
Isso também vale para itens complementares. Em vez de simplesmente tentar acrescentar um produto à compra, o vendedor pode sugerir algo que realmente seja útil para aquele cliente.
As conversas no PDV também fornecem informações para o negócio. Perguntas frequentes, produtos procurados que não estão disponíveis e motivos para desistência da compra podem revelar oportunidades de melhoria.
