O frete grátis é, sem dúvida, uma das palavras mágicas do comércio eletrônico e do varejo moderno. Para o consumidor, é um atrativo irresistível, frequentemente o fator decisivo entre finalizar uma compra ou abandonar o carrinho. Para o varejista, no entanto, ele representa um dilema constante: uma poderosa ferramenta de marketing e vendas que, se mal calculada, pode se transformar rapidamente em um prejuízo insustentável.
A atração pelo frete grátis reside na psicologia do consumidor. O custo de envio é percebido como uma “taxa oculta” ou uma penalidade, sendo o principal fator para o abandono de carrinho em lojas virtuais. Ao remover essa barreira, o varejista não apenas facilita a compra, mas também melhora a percepção de valor da marca.
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Benefício |
Impacto no Varejo |
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Aumento da Taxa de Conversão |
Reduz as perdas na etapa final da compra, transformando mais visitantes em clientes. |
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Diferencial Competitivo |
Em mercados saturados, pode ser o fator que distingue sua loja da concorrência. |
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Aumento do Ticket Médio |
Quando condicionado a um valor mínimo, incentiva o cliente a adicionar mais itens ao carrinho. |
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Fidelização de Clientes |
Cria uma experiência de compra positiva, estimulando a recompra e a lealdade à marca. |
No entanto, o poder do frete grátis esconde um risco significativo: a redução drástica da margem de lucro. Se o custo do envio não for devidamente incorporado à estratégia de preços, pedidos de baixo valor ou entregas para regiões distantes podem facilmente anular o lucro da venda, resultando em prejuízo.
Frete Grátis Não Existe
É fundamental que o varejista entenda: o custo do frete sempre existe. A expressão “frete grátis” é, na verdade, uma estratégia de marketing que define quem absorve esse custo. A decisão estratégica não é se pagar o frete, mas sim como e por quem ele será pago.
Existem três formas principais de absorver o custo do frete:
- Embutido no Preço do Produto: O custo médio do frete é diluído no preço final de todos os produtos. O cliente paga, mas de forma invisível.
- Absorvido pela Margem de Lucro: A loja utiliza parte da sua margem para cobrir o custo. Esta abordagem é mais viável para produtos de alta margem.
- Subsidiado: A loja paga uma parte do frete e o cliente paga o restante, embora essa estratégia seja menos comum sob o rótulo de “frete grátis”.
Como Calcular o Frete Grátis Sem Prejuízo
A implementação deve ser baseada em dados concretos. Sua estratégia pode seguir este passo a passo para garantir que seja lucrativa:
Passo 1: Conheça Seus Custos de Frete
O primeiro passo é calcular o Custo Médio de Frete (CMF). Este indicador revela o quanto, em média, sua loja gasta com cada envio.
Fórmula:
CMF = Custo Total de Fretes no Período / Número Total de Pedidos no Período
É crucial analisar a distribuição geográfica dos seus pedidos. O CMF pode variar drasticamente se a maioria das suas vendas for local ou se você enviar para todo o país, especialmente para regiões com custos logísticos mais elevados.
Passo 2: Calcule Seu Ticket Médio
O Ticket Médio é o valor médio que cada cliente gasta em sua loja.
Fórmula:
TM = Número Total de Pedidos no Período / Receita Total de Vendas no Período
Este valor é o ponto de partida para definir o limite mínimo de compra para o frete grátis.
Passo 3: Defina o Valor Mínimo de Compra Estratégico
A estratégia mais eficaz de frete grátis é condicioná-lo a um valor mínimo de compra. O objetivo é que o novo Ticket Médio (após a implementação do frete grátis) seja alto o suficiente para cobrir o CMF e ainda manter a margem de lucro desejada.
Recomendação: Defina o valor mínimo de compra ligeiramente acima do seu Ticket Médio atual. Por exemplo, se seu TM é R$ 150,00, um valor mínimo de R$ 180,00 pode incentivar o cliente a adicionar um item extra para “ganhar” o frete.
Exemplo de Cálculo: Se o seu CMF é R$ 20,00 e seu TM é R$ 150,00, você precisa que o cliente gaste R$ 20,00 a mais para cobrir o frete. O valor mínimo ideal seria R$ 170,00. No entanto, para garantir a margem e o sucesso da estratégia, é comum arredondar para um valor que incentive a compra de um item adicional, como R$ 180,00 ou R$ 200,00.
Passo 4: Analise a Margem de Lucro por Produto
Nem todos os produtos podem suportar o custo do frete. Identifique os itens com alta margem de lucro e aqueles que são sensíveis a preço.
Produtos de Alta Margem: Ideais para absorver o CMF e serem usados em promoções de frete grátis incondicional ou condicional.
Produtos de Baixa Margem: O frete grátis deve ser evitado, ou o custo deve ser totalmente embutido no preço, pois a margem não suporta o CMF.
Estratégias Inteligentes de Frete Grátis
O frete grátis não precisa ser uma política única para toda a loja. A segmentação é a chave para a lucratividade.
1. Condicionado ao Valor Mínimo (Aumento do TM)
Esta é a tática mais popular e segura. Ao exigir um gasto mínimo, você garante que o aumento no Ticket Médio compense o custo do frete.
2. Frete Grátis Regional (Otimização de Custos)
Os custos de envio variam drasticamente por região. Oferecer frete grátis apenas para áreas onde seu CMF é baixo é uma estratégia de baixo risco.
- Foco Local: Frete grátis incondicional para a sua cidade ou região metropolitana.
- Foco Estadual: Frete grátis condicionado a um valor mínimo para o seu estado.
- Exclusão Estratégica: Excluir regiões de alto custo logístico (como Norte e Nordeste, dependendo da sua localização) ou exigir um valor mínimo de compra muito mais alto para essas áreas.
3. Frete Grátis para Produtos Selecionados (Foco na Margem)
Use-o como uma “isca” para vender produtos específicos.
Itens de Alto Giro: Aplique a itens que precisam de rápida liquidação.
Itens de Alta Margem: Use a margem extra para cobrir o frete e aumentar o volume de vendas.
Combos e Kits: Ofereça frete grátis apenas para a compra de kits, incentivando o cliente a levar mais de um produto.
4. Frete Grátis em Campanhas Específicas (Sazonalidade)
Restrinja a oferta de frete grátis a períodos promocionais como Black Friday, Dia das Mães ou Natal. Isso cria um senso de urgência e concentra o aumento de custos em picos de vendas, onde o volume pode compensar a margem reduzida.
5. Frete Grátis para Clientes Fidelidade (Retenção)
Recompense seus melhores clientes. Oferecer frete grátis para a primeira compra ou para membros de um clube de vantagens é uma excelente tática de retenção e fidelização.
Dessa forma pode-se ver que o frete grátis é uma ferramenta poderosa, mas exige disciplina e análise constante. Não se trata de dar algo de graça, mas sim de realocar um custo de forma estratégica para maximizar a conversão e o Ticket Médio.
Para ter sucesso, você deve conhecer seus números, segmentar e testar o impacto de cada estratégia na margem de lucro.
Não perca dinheiro. Invista em frete grátis para ganhar mais dinheiro. Comece hoje a calcular seu CMF e TM e implemente uma das estratégias regionais ou de valor mínimo. O sucesso do seu varejo depende de decisões estratégicas baseadas em dados, e o frete grátis é uma delas.
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