O que está deixando os lojistas com cabelo em pé nesta largada de 2024? “A maioria está se queixando muito do fluxo de clientes. O consumidor está deixando de ir nas lojas. Estamos medindo isso e realmente está acontecendo”, responde o consultor Xavier Fritsch, que já engata um caminho: “Temos de sair de dentro da loja para buscar o cliente”. Para o consultor, esse movimento também é crucial para ter bom resultado em mais uma edição do Liquida Porto Alegre, que vai até domingo e mobiliza mais de cinco mil estabelecimentos.
Segundo levantamentos que Fritsch teve acesso, o fluxo no ponto físico vem caindo 20%, em média, no começo deste ano frente ao mesmo período de 2023.
“Essa escala decrescente vem assim há horas. A cada mês baixa neste mesmo nível. É preocupante”, reforça o consultor, que este ano ajudou a CDL Porto Alegre a montar um guia de ações para elevar o desempenho na campanha de descontos, cuja largada oficial foi na sexta-feira passada.
Fritsch diz que costuma usar uma frase para avaliar a situação do negócio no tema de tráfego no ponto físico e compartilha: “Se a tua loja ainda troca só produto por dinheiro, o teu futuro é negro”.
Para o consultor, há algumas ações que, ao serem adotadas, podem ajudar a mudar o quadro. Na lista, estão criar experiência, ter comunidade com quem se comunica, usar redes sociais e mídia.
“A loja precisa deixar de ser mais uma no varejo”, recomenda. Para Fritsch, o comerciante precisa se debruçar nas soluções, citando que muitas estão na internet. “Com tanta informação, temos hoje mais oportunidade para vender que dificuldade. O problema é que muitos não usam a oportunidades”, adverte ele. Fritsch sabe que a rotina dos lojistas é cada vez mais cheia de tarefas, o que limita o tempo para executar todas as ações. “Mas há os que acham que sabem tudo, como os mais velhos, mas o jeito de vender mudou, o cliente mudou”, justifica o especialista.
O consultor faz uma defesa do Liquida Porto Alegre como ambiente favorável para buscar desempenho do caixa. “É o primeiro grande evento de venda do ano na Capital e se compara a uma Black Friday”, avalia Fritsch, conectando a ação a “um começa o ano”, com promoções e descontos.
“O gatilho mental das ofertas é o mais poderoso do varejo ainda e é muto usado pelas grandes varejistas. O outro gatilho é o prazo e as parcelas para vender. “A hora que o pequeno lojista entender isso vai entrar no mesmo patamar de competição das melhores redes.”
Outro detalhe que pesa e pode decidir a venda é o preço dos produtos colocados no Liquida Porto Alegre, até para afastar queixas de clientes sobre a veracidade dos descontos.
“O consumidor percebe e já está armado e desconfiado sobre isso”, previne Fritsch, que orienta como agir na hora de selecionar o cardápio de itens promocionais:
“A técnica que o lojista deve usar é fácil: dá desconto maior no produto de valor mais baixo, como 50%, pois a perda de caixa é menor. É uma isca em itens que todo mundo quer. No item de maior preço, dá desconto menor e mais prazo para pagar. O cliente vai ver que tem vantagem em comprar”, aposta o consultor. “O ideal também é não liquidar a loja toda”, alerta.
Fritsch acrescenta que promover ações para buscar vendas, mesmo que com atrativos para pagar com cartão, é crucial neste período. Muitos segmentos estão com demanda menos aquecida e é preciso girar mercadorias. “Se o lojista não fizer nada agora, depois vai ter de dar 30% ou 40% de desconto para fazer caixa.”
