Capacitação da CDL POA mostra como obter equilíbrio no caixa da empresa

A quarta e última capacitação gratuita da campanha da CDL POA “O Varejo não pode parar”, nesta quinta-feira (13), contou com a apresentação da head de cobrança da CDL POA, Luciana Pithan, que tratou da recuperação de crédito e dos cenários para 2021. Intitulada “Dinheiro em Caixa Já”, a palestra trouxe 10 dicas para o setor de cobrança, que deverá sofrer um significativo aumento da inadimplência até o final deste ano. De acordo com os dados apresentados, 2020 fechou com o menor índice de inadimplência dos últimos seis anos (14,55%), e o primeiro trimestre de 2021 já apresenta importante aumento (16,42%). O impacto esperado para maio é de 18% a 19%. 

O resultado positivo de 2020 deveu-se a fatores excepcionais resultantes da pandemia provocada pelo coronavírus. Como os adiamentos dos vencimentos por 60 ou 180 dias; auxílios governamentais ou demissões que representaram um ‘dinheiro novo’ no mercado para quitações; e liquidações e renegociações atrativas de dívidas. Entretanto, 2021 chega sem as ajudas da crise sanitária e ainda com dívidas acumuladas do ano anterior.  

Dentre as soluções apresentadas pela head de cobrança, Luciana Pithan, a principal delas é atuar sempre no início da dívida, obedecendo a uma política interna de prazos, como forma de prevenção. Conheça todas as dicas: 

Dica # 1 – Equipe. A equipe do crediário deve certificar-se dos dados cadastrados; validar telefone, celular, e-mail e endereço e confirmar com o cliente qual é a melhor forma de contato. Além disso, deve-se observar as determinações da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Já a equipe de cobrança de estar preparada para receber o devedor; ser consultivo nas soluções; e certificar-se de que todos os dados estão atualizados. 

Dica # 2 – Régua de Cobrança. A régua de cobrança é orientada internamente para determinar em quanto tempo a empresa começará a cobrar. Deve-se ter estabelecido o prazo para registro no SCPC, para os acionamentos, quais esforços devem ser utilizados (humano ou eletrônico) e como deve ser realizado o acompanhamento. Luciana destaca que os tipos de devedores devem ser observados nesse processo. São quatro tipos principais, o primeiro é o cliente que esquece de pagar; o segundo, é o que ainda não recebeu seu pagamento do mês a atrasa poucos dias; o terceiro diz respeito ao indivíduo que compra mais do que pode pagar; o quarto e último trata dos conhecidos como mal pagadores e utiliza-se do processo de cobrança para perpetuar a dívida.  

Dica # 3 – Formas de pagamento. A equipe de cobrança deve observar a conveniência das diversas formas de pagamento, como cartão de crédito, PIX, transferência bancária e parceiro de recebimento. Esse quesito é muito importante especialmente enquanto durar a pandemia, período no qual pessoas devem evitar sair de casa ou quando as lojas estão fechadas para conter a disseminação do vírus. 

Dica # 4 – Tipos de cobrança. A empresa deve levar em conta os tipos de cobrança ou etapas. São elas: cobrança interna, para clientes em atraso de um a 90 dias. Neste caso, a cobrança pode ser realizada pelos caixas das lojas ou por um setor interno; cobrança externa amigável – quando uma empresa externa cobra em nome da empresa credora; cobrança judicial – não conseguindo sucesso na cobrança amigável, a empresa credora encaminha para o judiciário. Luciana destaca que o cliente deve estar a par dessas etapas, “é importante o consumidor saber que terá uma consequência, sem ser intimidador”, recomenda. 

Dica # 5 – Canais de atendimento. A empresa deve atentar às inúmeras formas de comunicação com o cliente. WhatsApp, SMS, e-mail, URA, discadores, boletagem, campanhas ou sites de negociação. Deve ser considerada a forma apontada pelo cliente como preferível e observadas as regras da LGPD.  

Dica # 6 – Política de Negociação. Revisar descontos por fase de atraso, capacidade de pagamento e falecimentos. Luciana destaca que não adianta ficar rolando as cobranças e parcelando os parcelamentos. Outro ponto destacado pela especialista foi o aumento dos falecimentos de clientes devido à pandemia. A cobrança, neste caso, é regrada por lei e na apresentação do atestado de óbito a recomendação é retirar a cobrança. 

Dica # 7 – Defina uma meta de inadimplência. A empresa deve ter claro a porcentagem de inadimplência, de quanto da carteira pode ser considerada perda. É a partir da definição desta meta que a política de cobrança deve ser definida ou revista. Por exemplo, no mês de abril, dados verificados pela CDL POA consideram entre 12% e 13% a meta de inadimplência, mas, segundo Luciana, esse valor muda de empresa para empresa. A forma ideal de medir a inadimplência e considerar apenas o crediário, desconsiderando as vendas à vista.  

Dica # 8 – Registre ao máximo na Base SCPC. É fato que o registro aumenta o retorno de pagamento. O pagamento espontâneo aumenta em 28%. 

Dica # 9 – Faça Valuation de Carteira constantemente. Mudanças no mercado também geram alterações no valor da carteira de clientes. Por exemplo, se existem mais falecimentos, o valor da carteira diminui. Esta constante valoração é essencial para um eficiente trabalho de cobrança. 

Dica # 10 – Aumente sua capacidade de cobrança. Ao entender melhor sua carteira de clientes, é mais fácil definir score e transferir etapas para uma empresa terceirizada, por exemplo. 

Luciana finaliza dizendo que, se houvesse uma fórmula mágica para o setor, ela seria a prevenção e a atuação no início da dívida. 

Data

14 maio 2021

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